我々はどこに向かうのか、チームのみんなは意外に分からないものだったりするわけで

野山です。

今日は、この１年で我々がとても多くの時間を費やし

組織全体が大きく成長できた流れといいましょうか、具体的に何を想い、何をしてきたかについてお話ししていきたいなと思います。

まず、大きく売上を伸ばしに行こう、大きく企業として成長しようと思えば

組織には本当に大きな負荷がかかります。

それは企業から、もしくはエンドユーザから多くを求められるからです。

（うちはBtoBなので企業からですね、規模を取りに行けばレベルの高い企業にぶちあたります）

もちろん資金的に余裕がある、VCからうん千万とか引っ張ってたりしたら

全てに対応をするための体制作りやバッファーを作ることに対して想定内

とか言えるのかもしれませんが、うちって完全にゼロからスタートして100%自己資本ですからね苦笑。スピード上げていい仕事していかないと死んでしまいます！

金もなければ、人もいない。

指導者や頼れる人もいない。

毎日仕事でバタバタで、体制など作り込めるわけがない。

そこで孤軍奮闘するのは、

社長と経営幹部的なエースです。

（ここで問題解決できなければ死にます笑）

必死にサバイブして、なんとか結果を残せるのか、残せないのかで徹夜し続けた日々を

今振り返った際に未だに吐き気がします笑。

ここで、もしなんとかなったならばそれはそれでいいのですが

組織として成長していく上では絶対的に、これは繰り返せませんし

複数展開はほぼ不可能ですから、みんなの戦闘能力を引き上げる必要が激しく出てきます。

でも、、、

みんな自分の戦闘能力をあげたいと思っていないかもしれない。

ベンチャーでガツガツ働いて成長したいし、給料たくさん持って帰るぜ！的なの思ってないのかもしれん。。（私はみんなこんな風なんだと思い込んでました：反省）

早く帰りたい、ワークライフバランス、、色々と考えて当たり前ですよね。

そうだけど、会社として成長するにはこれは必須。

こういう様々な「誰もが間違っていない」状況を

どうやって打開していけばいいのか。　→　みんながともに成長していく方法。

a-worksがここで注力したことは、

「社長がvisionを発信して意識を統一、同じ価値観に乗ってもらうこと」

でした。端的に表現をすると我々はこういうテーマで仕事したくって、みんなにこうなってもらいたいという事です。

今までは、こういった情報は発信したことが恥ずかしながら無く

みんななんとなく、雰囲気で仕事をしている状況でした。

結構我々ってどうなっていくのか私はいつもそういう事考えていますから

考えなれすぎていて、勝手に伝わってると思ってましたし、苦笑。

振り返ってみると、分からずで当たり前ですよね。

そんな中メンバーのみんなはよく今までやってくれたんだなあと感心でした。

そこから、具体的に

・経営理念（どんな想いで仕事をするのか）

・経営Vision（仕事をしていく上で達成すべきことは何か）

・人事Vision（仕事を通して我々はどうなっていきたいのか）

・やる事リスト

・やらない事リスト

こういった項目をつくって

ビデオに撮影し、みんなで実際にみる時間を確保し

感想を書いてもらい、今後我々はこういう事をしていくんだよ

と改めて発信をしてフィードバックまでもらいました。

、、、

そこから驚くほどに企業は変わりました。

周りにこういうスタイルで経営をしている企業は少ないためか

よく人事や組織構築の本に書いてあるこういた理念発信など本当に効果があるのか？

（周りだれもやってねーじゃん的な）

また、私がマーケティングに寄り過ぎている人間ということもあり

やった後のイメージが全く沸かない中（ピントが合わなさすぎてコメントさえできないという苦笑）に、必死に情報発信をして、結果とても組織にまとまりができたなと思っています。

今ではこのビデオをうちの求人媒体には必ず貼ってますから

うちの理念やVisionに共感してくれる人たちが来てくれるなんていう

素晴らしい副産物もできた事で、チームとしての加速感が日々日々勢いを増している

実感をしています。

もちろん一人で粗利が高い商売をずっとしていくなら

こういった想いは固めて発信などしないでいいかと思うのですが

チームとして、組織として成長していこうと考えるなら

【全体の意識を合わせる、指針を明確に出す】という事が

当たり前ながら、本当に、ほんとに、ホントに大事なんだなと

実感した事例でした。

あなたも私と同じように勢いで起業してしまったのかもしれませんので笑

その場合はこうやって一度立ち止まって、こういった想いをまとめてみてみてください。

本当にいい事しかありませんので！

最後に、、、

我々に理念作成と理念発信をサポートいただけた

チャットワークアカデミーさんに敬意を示して終わりたいと思います。

終わり

ビジネスモデルを組み上げる上で意識したい事

野山です。

 

今日はビジネスモデルを創る上での注意点というか、

色々とやってきてみて思った事を少しく。

 

 

商売をやる上で、起業志望のみなさんはきっと

こうしたら儲かるとか、ここの市場は熱い！とか

その他、こういうビジネスモデルなら、、、なんて事をたくさん考えておられる事でしょう。

 

完全に20〜22才頃の私ってこんな感じでして笑

みなさんの気持ちはとてもよくわかります。（すげえ楽しいですよね）

そして、今でもこういう事を考えたり、こんな話をしながら仲間達や

商売人の先輩方と討論しながら酒を飲む時間ほど楽しい時間はないと感じてます。

 

 

そこで、実際に商売を７年もやってきて感じた事。

まず、「やってみないと分からん」という事。

 

議論や本を読む事で知見を増やし、ああだこうだ考えるも大事ですが

圧倒的に実践に勝る知見の増やし方はありません。

 

マーケティングの勉強はしっかりやっておくべきなのは欠かせないですし

死ぬ程私も本読みまくってから起業したのは本当によかったですが、

実際に商売をやっていきながら修正していったほうが早い、というか

そうでないと出来ないな、、、と心から実感しています。

（実際にやらないと本の内容も理解できないし、本質がわからないので発想もわきません）

 

ということで、

＊しっかり勉強をした上で、早く商売を始める

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ことが商売で上手く行く為の初めのポイント。

 

 

そこで、何から始めたらいいのか

ということろですがモデルが無い為に資金調達とかも

できていませんから、成長市場にある「インターネット系商材の営業代理店」

か「インターネットメディア」が一番いいかと。

 

うちも代理店ですが、

初期投資がほぼゼロで出来てしまう事が魅力ですが

何より「拡大にお金がかからない」というのが今になっては一番のメリットです。

 

ここをちょっと説明させて頂きますと

仮にもし、店舗商売でアパレルなんぞを売る事業をされるとしましょう。

そこで売上げ拡大をしていく際には下記項目が必要になってきます。

 

・実店舗

・在庫（店舗数増加による）

・人件費

・あるようであれば製造拠点、それの運営にかかるコスト

 

まあ、もっとあるんでしょうけども

この辺は容易に想像がつきますよね。

 

ゆえに、売上げを上げようと思えば思う程に金がかかるということです。

 

 

では、どこで資金調達をしたらいいのか？

初めは確実に地銀と信金と取引を重ねて保証協会からの融資と

政策公庫からの借り入れしか厳しいでしょう。

 

でも、そこからいくらでもお金が引っ張れるのかというと

もちろん限界がありまして、保証協会は一般的な枠では8000万が限度でしょうし

（といっても、ほどほどな評価が無いとこの額を引っ張るのは厳しいです）

政策公庫も支店が大きくなければ2000万くらいまでが支店決済できるギリではと思います。

 

ここで借りれた分を全額ぶち込んで、、

というのも余剰資金は多少いりますしそんなに冒険家な人もいないでしょうから笑

ガンガン展開できるもんでも基本的にはありません。

 

だからこそ、ユニクロさんが上場したんだね

ということは有名な書籍などでもよく紐解けますよね。

 

これは当たり前といえば当たり前です。

上場してお金引っ張らないと拡大などできません。

「拡大にお金がかかる」のです、一般的には。

 

 

そこで、うちが代理店をしていて特に思う事は

売上げを先にクライアントからもらい、そこから媒体や２次代理店へ払う

という事を徹底していることから、特に資金が必要の無いモデルにしているため

いくらでも売上げを上げられる、そこに資金調達を行う為の工数をさく必要もない

ということが本当にメリットなっています。

 

ですので、どういうモデルであれ

＊拡大にお金がかからない、CFを意識したビジネスモデル

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

にしておけば非常に効率的に商売を進める事が可能です。

 

 

また、インターネットメディア業というのは

CPCの広告やCPAの広告を貼って稼ぐメディア業でして

上記のCやAにおける単価の高い広告市場において、

アクセスを集める事が出来るメディアを構築すれば、

少人数で、とてもレバレッジをかけたビジネス展開が可能です。

 

私の友人達でも、２人とか３人のスタートアップで

小さい地方の事務所でも年商うん億円の人達とかいますしね、、、

しかも営業利益率も半端ないので、大きく利益が出ます。

もちろんこちらも拡大にお金がかからない、というのが素敵です。

 

 

他には、

・24H365日営業（人が稼動しなくても）

・全国商圏

・高単価

・毎月確実にお金が入ってくる

・市場が伸びている

 

この辺は少し頭にいれながら組んでいった方がいいかもですね。

でも、何より実践です。やればやるだけわかってくるのが商売だと思いますし、

結果を出すだけ人が喜んでくれるビジネスを創る事が出来れば

多くの人が応援してくれるようになります。

 

頑張りましょう、我々はやるしかないのですから。

 

 

終わり

 

 

大切にしている３つの数字

野山です。

 

 

今日は商売をする上でとても大事にしている３つの数字について

お話をしていこうと思います。

 

この３つの数字、初めは全く意識をしていなかったのですが

とある起業家の友人達から、経営数字をマーケティング的にこう見てるよ

的にご指導いただきてから、一気にチームもまとまりだし、やる事が明確になったので

是非あなたにも意識してもらえればな、と思い今ブログを書いております。

 

 

実際問題、お恥ずかしいお話ですが

今までは感覚でしか商売をしてこなかった時期が相当長く

高い粗利を出していると、正直少々ざくっとした経営でも問題なくオペレーションが

できてしまうもので、私は大きくビジネスモデルを変えてきた事が１つの機転でした。

 

組織化、スケールという所を目指していく上で

絶対に欠かせないのは何を重要指標にしていくのか、というところで

KPIの設定として私はこの数字を活用し、社内に落とし込みをしてきたところ

メンバー全体のイメージ、会社としての方向性も今までより更に落とし込まれた気がしています。

 

 

あなたも起業の初めの方はがむしゃらに

走り続ければなんとかなるもんですが笑

一度、立ち止まるタイミングがあれば是非この数字の見直しと

その数字を上げていく為に、何をしたらいいのかという部分を

徹底的に理詰めにて展開をしただければ嬉しいなと、勝手に思っています笑。

 

 

では内容に。

３つの数字、とは下記３点です。

 

=====================================================

１．リード（新規見込み客の獲得数）

２．コンバージョン（見込み客リストからの顧客リストへの引き上げ）

３．LTV（顧客リストからの売り上げ最大化）

=====================================================

 

そして、この３つの数字を

リード×コンバージョン×LTV＝最大化すると儲かる会社が出来上がる

と定義してそれぞれのファクターの数字を見ていきます。

 

まあどのビジネスも同じようなもので

BtoBも、BtoCも、物販もアプリから収益化していくモデルも

この数式に当てはめるべきというのは必ず存在していて。

 

いかに新規ユーザーを優良顧客に引き上げ

繰り返し収益化できるか（変な言い方ですが、数字だけで見るとそういう視点でみます）

というのが肝であり、それ以上でもそれ以下でも無い訳です。

 

この変数の上昇をとにかくねらっていき

全て1.25倍ずつ仮に数字があがれば収益的には2倍になる計算になりますよね。

こういうイメージでそれぞれの数字の最大化を狙います。

 

 

また、ここで注意したいのは

３つそれぞれを上げる為にはそれぞれの仕事が必要だということで

仕事でやるべき事がそれぞれにおいて違いすぎるというのがポイントです。

 

アクセスを集める人間と

集めてきたアクセスを顧客にかえる、いわゆるセールスの人間と

フォローアップしてクロスセル、アップセルをかける人間は全く違うでしょう？

 

ということからも、

１つの事業を１人の人間に任せるといのはサバイバル能力がつきますが笑

それは社長がやったらいいわけで（社長以外はできないでしょう笑）

その他はこういった会社が伸びる上で必要な数字にフォーカスをあてて

それぞれの役割を明確にして、仕事をしてもらう、というのが今の私の考えではベストかなと思っています。

 

 

そんなこんなで、

うちの会社も「リードG（グループ）」「コンバージョンG」「LTVG」と

３つの仕事グループと「総務G」に分けてチームを再編成し。

 

会社内で全体説明会を行い、

 

①会社の収益は社長はこう考えているんだよ

②だからこんなグループ分けにするんだよ

③あなたの配属はここだよ

④あなたがする仕事のKPIはこれ、目標はこれ、現実にしたいのはこんな形

と説明を行ってきました。

 

 

ここで発見したのは、

ここまで明確にしていけばみんなの意識がしっかり統一されて

LTVを見てるチームはクライアントの粗利や売上をみるようになり

会話がそういう軸で行われ、

 

リードのグループでは、

どれだけ新規が入ってきたのかというところに

フォーカスがあたった会話が自然と成り立ってしまうわけで。

 

 

うむ、これは我ながら本当に驚き笑。

いい会社ってこういう意識が必要なんだな、

同じ目標達成にむけて、違う仕事をまとめていくにはこういう事が

必要なんだなと思い学んだ瞬間でした。

 

 

まあ、考え方は人それぞれ。

 

もしあなたもコレが大事だ！参考になる！

って少しでも思っていただけたのなら、

１つ１つ上記の考えの浸透PROJECTを始めて見てください。

 

 

 

 

会社、ホントかなり面白くなりますから。

 

 

 

終わり

 

 

起業家のあなたへ

みなさん、はじめまして。
a-works株式会社という会社を経営している野山と申します。

今日から何やら思い立って、
起業、自分で商売をして規模を拡大していく
という所にフォーカスをあてたブログをはじめてまいろうかと。

私は今７期目に突入した
インターネット広告代理店、広告運用会社を経営してます。
流れ的には個人で始めたアフィリエイトから法人化、その後会社をスケールさせようと決意し、組織化。
その後、何度もつぶれそうになりながら笑、ありがたい事に順調に規模拡大が出来ております。

このブログでは、完全に他社資本注入なく
自分でゼロから作った会社を、自分のやりたいように笑
しながら、会社の規模を拡大していくやり方。

小資本で利益を出し、安定した成長を、規模の拡大を実現するには
具体的にどういう戦略と行動を用いればいいのか。
私が学んだ話、失敗した話をお話しできればと思っています。


＊何故こんな話をするのか

もしかすると、何故こんな話をするのか、疑問に思われる方も多いかもしれません。
物好きなやつだなー、暇人か笑。と思っていただいても結構なのですが
こういったこれからの起業家支援のための媒体を持つという事は夢の１つだった、
というのもありますが。

実際に、私が何度も会社をつぶしかけた際に
多くの先輩方から、「会社を潰さない方法・事業をスケールさせるための手順、考え方」
についてご指導いただいた結果、なんとか今に至っているという事より（ありがたいお話です）
実際に私が体験して、学んだ事ややったほうがよかった事、知っておいてほしい事について
多くの方に共有したい、と思ったのが一番の理由です。

このブログを読んでいるあなたはきっと、
・今から起業する、プランも決まってあとはやるだけ
・年商１億円突破したので、次のステージに行きたい
・組織化して更なる加速をしたい（今しているところ）
・資金調達をして拡大の為に動いている
・VCやエンジェル起業家さんに出資してほしい事業がある

まあ、こんなもんでしょうか。
恐らくどれかには当てはまるでしょう。

私の経験では、
あなた自身（社長）の戦闘能力が非常に高いため
個人のスキルで食べていく、利益を確保するという事に関しては
全くもって心配していません。現に私も一切個人で動くレベルでは商売に困りませんでした。

ですが、【拡大】にフォーカスがあがった際には
問題・トラブルが多発します。これは営業・マーケティングの専門である
我々が組織拡大の専門家でない事、経営の専門家ではない事、これが理由です。

その中、経営の専門家ではない我々ですが
経営をしっかりしていくことは避けられなく、
起業家というブルドーザーみたいな我々が笑、
何を・どうやって進めていけば事業はスケールしていくのか。

そんな体験であり、
失敗から培った私の知識を出来るだけ具体的に
ここで発信していければなと思っています。


＊１人ビジネスに注力し、組織化を考えないのもOK

また、拡大とか組織化みたいな話をしてきましたが
インターネットというこれ以上ない素晴らしいツールがあるために
組織化をせずとも比較的大きな売り上げは作れます。

言ってしまえば、組織化しないほうが利益は最大化したりします笑。
（私はそれでも組織化を目指しましたが）

ちなみに、うちの会社では
松下幸之助さんの
「人間得手不得手ありまんがな、誰に何をどこまで任せるのかが大事でんな」
という言葉を経営会議の度に振り返っています。

組織化が向いていないなと思う人は目指さず
自分で仕事をしたらいい、と思いますし、
したいな、と思う人はチームで仕事をしていく流れにもっていったらいいと思います。

得手、不得手ありまんがな。

拡大だけがゴールではありません。規模感のある商売をすることが全てではありません。
自分にあった起業で多くの方に価値を提供する。
これも十分素晴らしい生き方、仕事って私は思います。

あなたはどう思われますか？


＊経営力をつける

さて、私の経験では、マーケティングに強い起業家であれば有る程
この問題に打ち当たると思うのですが笑

マーケティングが出来れば、
特にダイレクトマーケティングをしかけてはまれば
商売の全てはダイレクトマーケティング、世界は変えられる。
くらいの価値観にはまってしまう人も少なくないのかと思ってます。
（現に私もそうでした笑）

ここで、大資本を持っている会社と戦う様になれば
ダイレクトマーケティングだけでは本当に勝てない、
もっと会社経営の定石というものを学び、経営力をつけていき
個人事業から、起業家へ成長していくということをどこかで実感されるのではと。

思い返せば、色々と学ぶ事だらけです。

・ビジネスモデルの作り方
・マーケティングファンネル
・リード、CV、LTVの関係性
・財務管理
・資金調達
・PR
・クロスメディアでの広告戦略

エトセトラ


これからは不定期にはなりますが、
日々私の経営実践から学びがあったこと
今、あなたに伝えたい事を綴っていきますね。


では、今後に是非ご期待ください。



終わり