大切にしている３つの数字
野山です。
今日は商売をする上でとても大事にしている３つの数字について
お話をしていこうと思います。
この３つの数字、初めは全く意識をしていなかったのですが
とある起業家の友人達から、経営数字をマーケティング的にこう見てるよ
的にご指導いただきてから、一気にチームもまとまりだし、やる事が明確になったので
是非あなたにも意識してもらえればな、と思い今ブログを書いております。
実際問題、お恥ずかしいお話ですが
今までは感覚でしか商売をしてこなかった時期が相当長く
高い粗利を出していると、正直少々ざくっとした経営でも問題なくオペレーションが
できてしまうもので、私は大きくビジネスモデルを変えてきた事が１つの機転でした。
組織化、スケールという所を目指していく上で
絶対に欠かせないのは何を重要指標にしていくのか、というところで
KPIの設定として私はこの数字を活用し、社内に落とし込みをしてきたところ
メンバー全体のイメージ、会社としての方向性も今までより更に落とし込まれた気がしています。
あなたも起業の初めの方はがむしゃらに
走り続ければなんとかなるもんですが笑
一度、立ち止まるタイミングがあれば是非この数字の見直しと
その数字を上げていく為に、何をしたらいいのかという部分を
徹底的に理詰めにて展開をしただければ嬉しいなと、勝手に思っています笑。
では内容に。
３つの数字、とは下記３点です。
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１．リード（新規見込み客の獲得数）
２．コンバージョン（見込み客リストからの顧客リストへの引き上げ）
３．LTV（顧客リストからの売り上げ最大化）
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そして、この３つの数字を
リード×コンバージョン×LTV＝最大化すると儲かる会社が出来上がる
と定義してそれぞれのファクターの数字を見ていきます。
まあどのビジネスも同じようなもので
BtoBも、BtoCも、物販もアプリから収益化していくモデルも
この数式に当てはめるべきというのは必ず存在していて。
いかに新規ユーザーを優良顧客に引き上げ
繰り返し収益化できるか（変な言い方ですが、数字だけで見るとそういう視点でみます）
というのが肝であり、それ以上でもそれ以下でも無い訳です。
この変数の上昇をとにかくねらっていき
全て1.25倍ずつ仮に数字があがれば収益的には2倍になる計算になりますよね。
こういうイメージでそれぞれの数字の最大化を狙います。
また、ここで注意したいのは
３つそれぞれを上げる為にはそれぞれの仕事が必要だということで
仕事でやるべき事がそれぞれにおいて違いすぎるというのがポイントです。
アクセスを集める人間と
集めてきたアクセスを顧客にかえる、いわゆるセールスの人間と
フォローアップしてクロスセル、アップセルをかける人間は全く違うでしょう？
ということからも、
１つの事業を１人の人間に任せるといのはサバイバル能力がつきますが笑
それは社長がやったらいいわけで（社長以外はできないでしょう笑）
その他はこういった会社が伸びる上で必要な数字にフォーカスをあてて
それぞれの役割を明確にして、仕事をしてもらう、というのが今の私の考えではベストかなと思っています。
そんなこんなで、
うちの会社も「リードG（グループ）」「コンバージョンG」「LTVG」と
３つの仕事グループと「総務G」に分けてチームを再編成し。
会社内で全体説明会を行い、
①会社の収益は社長はこう考えているんだよ
②だからこんなグループ分けにするんだよ
③あなたの配属はここだよ
④あなたがする仕事のKPIはこれ、目標はこれ、現実にしたいのはこんな形
と説明を行ってきました。
ここで発見したのは、
ここまで明確にしていけばみんなの意識がしっかり統一されて
LTVを見てるチームはクライアントの粗利や売上をみるようになり
会話がそういう軸で行われ、
リードのグループでは、
どれだけ新規が入ってきたのかというところに
フォーカスがあたった会話が自然と成り立ってしまうわけで。
うむ、これは我ながら本当に驚き笑。
いい会社ってこういう意識が必要なんだな、
同じ目標達成にむけて、違う仕事をまとめていくにはこういう事が
必要なんだなと思い学んだ瞬間でした。
まあ、考え方は人それぞれ。
もしあなたもコレが大事だ！参考になる！
って少しでも思っていただけたのなら、
１つ１つ上記の考えの浸透PROJECTを始めて見てください。
会社、ホントかなり面白くなりますから。
終わり
